В один прекрасный момент для вас нужно будет кого-либо в чём-то уверить. Ну просто актуально нужно. Может быть, даже сейчас. Просто на данный момент.
Джонах Бергер, доктор кафедры маркетинга в Уортонской школе бизнеса при Пенсильванском институте и создатель книжки «Катализатор: как переубедить кого угодно», изучает способы и стратегии убеждения, как они закрепляются и как их можно поменять.
Он дает применять стратегию, которая на 1-ый взор кажется полностью алогичной, но в то же время — гениальна. Вы, наверняка, не раз замечали, что те, кто лучше всех уверяют, никогда не молвят людям, что созодать; они мотивируют и вдохновляют их… убеждать самих себя.
По словам Бергер, если вы гласите кому-то, что созодать, он сходу же встаёт в позу и начинает отбиваться-защищаться. Такая природа человека: никто не любит, когда на него давят, а тем наиболее — говорят, как жить.
Но люди могут сами придти к необходимому выводу. Им просто необходимо чуточку «посодействовать». Принципиально создать это неприметно и элегантно — тогда фуррор гарантирован: они с еще большей вероятностью купят то, что вы продаёте, будь то мысль либо продукт.
Предлагаем для вас четыре приёма, которые посодействуют уверить кого угодно, где угодно и в чём угодно. Люди будут мыслить буквально так же, как вы, даже не подозревая о трюке.
1. Предоставьте человеку выбор.
Если указать собеседнику на что-то, как единственную опцию, то 100 %, что он ни за что не согласится. А вот если отдать ему выбор, то с большей вероятностью — согласится. А почему бы и нет? Ведь это он сам «избрал»!
Если у вас есть детки, то, пожалуй, не раз прибегали к схожей малеханькой хитрости. К примеру, вы буквально понимаете, как отреагирует малыш на требование: «Ешь собственный горох!» Потому опытные предки никогда и ничего не приказывают, а лаского молвят: «Что бы ты желал на ужин: брокколи либо курицу?» То есть вы даёте выбор ребёнку. Никаких приказов и давления — выбирай, чего же душа хочет. Тем наиболее, что он вытерпеть не может курицу и брокколи. А означает — «изберет» горох.
Этот обычной и незамудреный приём отлично работает с клиентами либо возможными покупателями. Ваша задачка — реализовать, а их — создать «верный выбор».
По словам Бергер, люди, владеющие искусством убеждения, предоставляют ограниченный набор вариантов, из которых можно избрать лишь то, что и думало с самого начала. К примеру, большая часть удачных управляющих маркетинговых агентств никогда не приходят на встречу всего с одним предложением. Они также не дают 12 мыслях, в которых можно «утопиться и потеряться». Удачные руководители маркетинговых агентств дают выбор меж 2-мя либо 3-мя мыслями.
«Если агентство представит только одну идею, то клиент будет всё время «копаться» в ней, выискивая недочеты и бреши, — пишет Бергер. — А вот если предложить несколько вариантов, клиент будет растрачивать своё время только на то, чтоб решить, какой из их лучше».
Дайте людям возможность выбирать. И, поверьте, если вы отлично подготовитесь — они сделают «верный выбор».
2. Спрашивайте, а не утверждайте.
Задавайте как можно больше вопросцев и гораздо меньше что-то утверждайте либо заявляйте. По словам Бергер, люди, обычно, без охоты следуют чьему-то примеру, но они с большей вероятностью пойдут по пути, который сами же себе наметили.
К примеру, представим, вы пытаетесь «уговорить-заставить» свою команду согласиться с новейшей инициативой. Неэффективные «убеждатели» длительно не думая делают это идиентично: они навязывают новое людям в форме декларации. Те, кто обладает искусством убеждения, поступают с точностью до напротив.
«Они начинают с того, что задают вопросцы… Встречаются с заинтересованными сторонами, узнают их точку зрения и вовлекают в процесс обсуждения и планирования», — пишет Бергер.
Если вы желаете вызвать заинтригованность и вовлеченность собеседника — спрашивайте. Желаете уверить в чём-то либо реализовать продукт (услугу) — спрашивайте. Не убеждайте и не перебивайте, а от всей души интересуйтесь, что задумывается иной человек.
Спрашивайте как можно больше — это верный ключ к успеху.
3. Отыскиваете бреши.
Бергер гласит, что людям нужна внутренняя последовательность. Для их принципиально, чтоб убеждения и деяния совпадали. Как возникает брешь — появляются сомнения. А где сомнения — там и переубедить легче.
Упор на бреши — значит указать на разрыв меж идеями и действиями человека. К примеру, если для вас нужно сказать команде о окончании проекта, это будет весьма нелегко. Столько сил и времени было потрачено, люди успели привязаться к нему, — это шок. Они разочарованы, они расстроены, у почти всех — никакого желания работать, ведь всё равно «никто не оценит».
Бергер дает спросить вашу команду, если бы они знали, чем всё завершится, то стали бы начинать всё поначалу? Почти все задумаются, ведь вправду столько трудов — напрасно…
Попросите их поставить себя на пространство новейшего генерального директора. Если бы это были они, то продолжали бы давать зеленоватый свет проекту, который быстрее мёртв, чем живой?
Найдите либо пробейте брешь в мышлении — это помогает переубедить людей и склонить к собственной точке зрения. Они ощутят свою вовлеченность, а означает — согласятся.
4. Начните с осознания.
Вы сможете указывать людям, что созодать, и ничего не добьётесь. А можно применить «тактическую эмпатию». Вот, что вправду работает. Действенные «убеждатели» вызывают у людей чувство, что о их хлопочут, за их переживают.
Заместо того чтоб «убеждать», постарайтесь осознать другого человека.
Пристально слушайте. Соболезнуйте, сопереживайте.
Бергер рекомендует применять инклюзивные местоимения: «мы (я) с тобой/с вами».
К примеру, вы сможете сказать: «Мы с вами всё уладим» либо «Мы должны продолжать работать вкупе».
Используя утверждения «мы» — заместо «я», вы с большей вероятностью построите мост доверия, а означает — склоните к собственной точке зрения.
Перестаньте пробовать против воли уверить людей — вдохновляйте их убеждать… самих себя.